Verkaufen? Ein böses Wort?

Nein. Sagt der Staubsaugervertreter.

Wenn du das Wort „Verkauf“ bei Woxikon (einem Synonymverzeichnis) eingibst, erhältst du das Bild eines Staubsaugervertreters - Scherz - nein du siehst folgende Begriffe:

  • Gewinn
  • Umsatz
  • Warentausch

Klingt gar nicht so böse oder?
Menschen verbinden das Wort Verkauf mit negativen Erlebnissen, den eigenen und den gehörten.

Four Beispiele:

One:
Du hast zu viel gezahlt. Dann fühlst du dich von der verkaufenden Person übers Ohr gehauen.

Zwo:
Du hast etwas gekauft, weil du totgequatscht wurdest. Frei nach dem Motto: Anhauen, umhauen, abhauen. Jetzt, wieder zu Hause, stellst du fest, dass du es doch nicht brauchst.

Three
Thema Versicherungen. Diese werden oft über Angst verkauft, d.h. dir wird aufgezeigt, was passieren könnte (Anmerkung: Niemand erzählt dir, wie hoch die Wahrscheinlichkeit ist, dass du Krätze am kleinen Zeh bekommst). Und wenn du dann nicht dagegen versichert bist: Halleluja, das ist dann die Katastrophe.

Four
Du bist schlecht beraten worden. Es hätte etwas gegeben, das viel besser zu dir und deinen Wünschen gepasst hätte. Du ärgerst dich, weil du nicht richtig informiert wurdest. Dir die verschiedenen Möglichkeiten nicht aufgezeigt wurden.

Stimmt. Das sind negative Erlebnisse. Wenn ein Verkauf so abläuft, dann ist dieser schlecht gemacht.

Verkaufen ist negativ, wenn die verkaufende Person nur die eigenen Interessen verfolgt, nur den Umsatz, die Provision im Blick hat und nur an den Verkauf der eigenen Leistungen/Produkte denkt. Verkaufen ist negativ, wenn die verkaufende Person lustlos und ihr die Kundschaft schnurzpiepegal ist.

Fakt ist: Unser Gehirn merkt sich Negatives viel leichter als Positives.
Du hast 100 x etwas Gutes beim Kaufen erlebt und 1 x etwas Schlechtes. Was erzählest du deiner besten Freundin? Na klar, das negative Erlebnis. Das Gute will ja auch keine hören….

Gleichzeitig sind wir verunsichert:
Meint die verkaufende Person es wirklich ehrlich mit mir?
Wie stellst du das fest? Indem du darauf achtest, ob dir Fragen gestellt werden. Dann weißt du: Es geht um mich. Achte auch darauf, ob die verkaufende Person nur von sich spricht (ich habe das auch, bei mir funktioniert das super… ich, ich, ich) Und was ist mit dir? Wo ist der Bezug zu dem, was du möchtest?

Ich möchte eine Lanze brechen, für richtig gute Verkäufer:innen.
Für die, die sich für Ihre Kundschaft interessieren und sich für eben diese begeistern.
Für die, die bedarfsorientiert verkaufen und auf die Wünsche der Kundschaft Rücksicht nehmen.
Für die, denen die Zufriedenheit des Gegenübers wichtig ist.
Für die, die auch abraten, weil etwas nicht zur Kundschaft passt.
Für die, die schöne Fragen stellen und sich Zeit nehmen.
Und für die, bei denen wir aus tiefster Überzeugung und freiwillig mehr kaufen, als wir ursprünglich wollten, weil die zu verkaufende Person so viel Energie, Ideen und Leidenschaft in uns gesteckt hat.

Dann ist „verkaufen“ kein böses Wort, sondern ein Spiel mit gutem Ausgang. Dann macht uns kaufen Spaß.

Verkaufen ist Kunst. Kunst kommt von können.

Gerne denke ich an ein Verkaufserlebnis, das schon Jahre zurückliegt.
Ich probierte einen Mantel an, er war schön, passte und ich brauchte einen. Dann kam eine Verkäuferin um die Ecke, schaute mich an, lächelte und sagte:
"Schöner Mantel, warten Sie bitte, ich habe gerade eine Idee für Sie."
Flitzt weg und kommt nach ein paar Sekunden wieder und sagt:
„Darf ich?“
Ich sage neugierig ja. Und dann hängt sie mir einen absolut superschönen, weichen Schal um den Hals, der perfekt zu dem Mantel und mir passt. Sie lächelte. Und ich sagte, nach einem Blick in den Spiegel: „Ich finde Sie richtig doof.“ Dann haben wir beide gelacht. Selbstverständlich habe ich den Schal gekauft, obwohl ich gefühlt noch 10 andere im Schrank hatte….
Und noch etwas: Ich weiß heute noch, in welcher Straße das Geschäft war.


Dies ist das beste Beispiel dafür, dass wir aus emotionalen Gründen kaufen. Denn genau diese Freude, dieses gute Gefühl bleibt hängen. Jahrelang.

Aus diesem Grund: Wenn wir uns schon von unserem Geld trennen, dann darf das auch richtig Spaß machen.

In diesem Sinne, viel Spaß beim Verkaufen mit Leidenschaft.

Eure Susanne

PS: Du möchtest auch mit Spaß verkaufen? Dann schreib mir hallo@susannehenneke.de. Was verkaufst du und wo im Verkaufsgespräch hakt es? I freu me.

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