Negativitätstheorie
„Ihr Angebot ist gut, aber es ist zu teuer.“
Sie hören diesen Satz von Ihrem Kunden (das ist jetzt mal ein Mann).
Halten Sie jetzt bitte einen Moment inne und fragen Sie sich:
Welcher Teil des Satzes ist bei Ihnen hängen geblieben?
…
Bei den meisten Menschen bleibt der 2. Teil hängen: Es ist zu teuer.
Und schon stehen Sie vor der Problematik: Was sage ich jetzt?
Oder Sie kapitulieren gleich. Frei nach dem Motto, andere sind besser, günstiger, bekannter usw.
Warum ist das so?
Warum konzentrieren wir uns mehr auf die negativen Aspekte als auf die Positiven?
Unser Gehirn tickt so. Für unser Gehirn ist Schlechtes spannender. Wenn wir etwas Negatives hören, dann werden viel mehr Impulse im Gehirn aktiviert, als bei positiven Informationen.
Negatives = Technoparty, Positives = Tanztee.
So in der Art. Mehr Aktivität im Gehirn bedeutet, es mehr bleibt hängen.
Psychologen nennen dies Negativitätsbias. Das bedeutet nichts anderes, als dass sich Menschen eher an Niederlagen als an Erfolge erinnern. Sie nehmen Kritik mehr wahr als Lob.
Dies hat etwas mit der Evolution zu tun. Ängste bereiten uns den Weg zur Flucht.
Kein Urzeitmensch hätte gesagt: Och, lass mal, der Säbelzahntiger läuft vorbei.
Eher hat er sich daran erinnert, dass beim letzten Mal Großvater gefressen wurde, und es nun Zeit wäre, ums Überleben zu kämpfen.
Unser Gehirn „denkt“ in Bildern.
Genau das machen sich Gedächtnistrainings zu Nutze:
Einmal angenommen, Sie wollten sich merken, wer die Thermoskanne erfunden hat.
Es war Reinhold Burger. Das ist nicht spannend. Keine Technoparty.
Wenn Sie sich jetzt allerdings vorstellen, dass der „Burger“ in die Thermoskanne gestopft wird (iiiiihhh) dann ist das nicht nur ekelig, sondern spannend für das Gehirn.
Vor sechs Jahren durfte ich das lernen. Und siehe da, ich weiß es immer noch.
Noch ein Beispiel:
Sie haben 100 Kund*innen in Ihrem Geschäft bedient. Es war eine „Hackfresse“ dabei. Wen nehmen Sie (in Gedanken) mit nach Hause? Na klar: Die Hackfresse. Die bleibt in Erinnerung. Und jedem, der es hören will (oder nicht) erzählen Sie von der Hackfresse. Warum nehmen Sie nicht die 99 tollen Kund*innen mit nach Hause? Die, die freundlich zu Ihnen waren. Die, die sich bei Ihnen für die tolle Beratung bedankt haben? Nein, es muss die Hackfresse sein. Das ist viel interessanter (nicht nur für unser Gehirn).
Im Verkauf gilt: Überlisten Sie Ihr Gehirn, in dem Sie sich auf die positiven Textpassagen Ihres Kunden fokussieren:
Zurück zu unserem 1. Beispiel:
„Ihr Angebot ist gut, aber es ist zu teuer.“
„Das freut mich, dass Ihnen das Angebot gefällt. Was hat Ihnen besonders gut gefallen?“
So gelangen Sie und Ihr Kunde erst einmal weg vom Preis und hin zu seinem Bedürfnis.
Von hier lässt es sich leichter argumentieren.
Noch etwas, sozusagen der gute Tipp zum Schluss:
Ihr Kunde sagt: „Geht da noch etwas mit dem Preis?“
Sie denken: Mist, jetzt will der auch noch Prozente….
Lesen Sie den Satz noch einmal.
Was genau hat der Kunde gesagt?
….
Antworten Sie einfach mal mit einem Augenzwinkern:
„Ja, selbstverständlich. Nach oben sind keine Grenzen gesetzt. Wie viel mehr möchten Sie zahlen?“
Viel Erfolg beim Verkaufen mit Leidenschaft
wünscht Ihnen Susanne Henneke
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